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  • 田原祐子

腕が鳴る!!〜営業の暗黙知の形式知化&ナレッジ・マネジメント!(ある企業の専務取締役からの相談内容から)

執行役員クラスのトップマネジメントの中では、「営業部門の経験がある方」は、あまり多くない。 営業部門は、暗黙知も多く、可視化されておらず、よく言えばミステリアスなのだ。 そのため、なかなか成果が上がらず、毎日、現場に出かけてしまえば、どんな営業をしているかもわからない。そんな営業部門にはっぱをかけようものならば、営業部門の長たちに、「いや、だって専務、あなた営業はやったことないから、わからないでしょう?」と言わんばかりの対応をされる。 営業部門の経験のないトップマネジメントのみならず、他部署から異動になり初めて営業部門に配属された上司の方々が、面映ゆい思いをされている場面や、酷い場合には、上司側がメンタルをやられてしまう場面に、これまでも何度も出くわしてきた。 弊社では、長年、クライアント内の、仕事ができる人材の“暗黙知”を見える化して、それを人材教育に活用すべく、「人材育成のしくみづくり」「マニュアル作成」「システム開発」等を手掛けているが、最も得意な分野は、営業部門のナレッジ・マネジメントだ。 これまで手掛けた営業部門のナレッジ・マネジメントは、過去20年で100社はくだらない。 成果物として作成した、営業マニュアル、営業スキーム、営業ガイドライン、営業システム(SFA,CRM、顧客検索、ポテンシャル分析、etc)、ショールームで活用する画像系システム…、BtoB,BtoC,BtoBtoCと、全方位で対応、実績は数知れない。 多くの上場企業〜零細企業〜フランチャイズ組織まで、「黒子」としてサポートしてきた。 机上の空論ではなく、多い時には一日4〜6件、営業担当者を引き連れてまったく面識のないクライアントに同行訪問し、抽出し、改善し続けたノウハウの蓄積なのだ。

今回のご相談の場合、まず、弊社で、仕事ができ模範的な営業スタイルを分析して、形式知化(マニュアル化等)する【営業のモデリング】から着手することになるであろう。

実は、一見難しいと思われるかもしれないが、 営業部門のナレッジ・マネジメントが、最もシステム化しやすく、人材育成も効果的にできるのです。 クラウドの営業パッケージシステムの使い勝手も、最近は大変よいため、Salesforceやソフトブレーン等、どのタイプのSFAを使われていても、アジャスト可能である!(システムを活用していない企業様では、ExcelベースでOKだ) 何をしているかわからず、交通費や交際費を請求sれても、それが妥当か否かの判断もできず、内部統制中も問題である。

このような危機的状況を打破し、健やかに新人・若手を育て、経験・勘・度胸の古いKKD営業から、科学的でシステマティック&Smartな営業スタイルにシフトしていただくべく、全力でサポートしているのだ。

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